Estrutura do Pipeline

Principais Vantagens de um Pipeline Bem Estruturado

Clareza para o time comercial

Todos sabem:

• Em que etapa estão

• O que fazer em seguida

• Quando avançar ou descartar

Aumento da taxa de conversão

Com critérios claros por etapa:

• Menos leads ruins avançam

• Mais oportunidades reais chegam à negociação

Redução de ciclos de venda

Leads não ficam “parados”:

• O pipeline força ação

• Follow-ups são executados

• Oportunidades avançam ou são encerradas

Melhor uso de ferramentas de automação

Quando integrado a ferramentas de prospecção (como disparos, WhatsApp e LinkedIn):

• Cada etapa pode ter uma automação específica

• Mensagens e ações ficam alinhadas ao momento do lead

Escalabilidade

Sem pipeline:

• Vendas dependem de pessoas específicas
  Com pipeline:

• O processo é replicável

• O time cresce sem perder controle

Pipeline ≠ Funil (diferença importante)

Funil

Pipeline

O funil analisa o passado.
O pipeline organiza o presente e constrói o futuro.

Modelo de Pipeline Ideal para Prospecção B2B

Visão Geral do Pipeline

Objetivo do pipeline:
Transformar listas frias em reuniões qualificadas, com controle, cadência e previsibilidade.

Pipeline sugerido (8 etapas):

1. Lead prospectado

2. Disparo inicial realizado

3. Follow-up em andamento

4. Contato engajado

5. Lead qualificado

6. Reunião agendada

7. Proposta / diagnóstico

8. Fechado (ganho ou perdido)

Lead Prospectado

O que é

Contato incluído no pipeline após:

• Identificação do decisor

• Segmentação correta (cargo, empresa, setor)

Critério de entrada

Lead válido
Cargo com poder de decisão ou influência
Canal disponível (WhatsApp, LinkedIn, e-mail)

Ação do time

• Conferir dados

• Garantir que o lead pertence à campanha certa

Nenhum contato deve ficar parado aqui.

Disparo Inicial Realizado

O que é

Lead que recebeu:

• Primeira mensagem automatizada (WhatsApp ou outro canal)

Objetivo

Gerar reconhecimento e curiosidade

Ação do time

• Monitorar visualização

• Aguardar janela mínima (24–48h)

Não mover para “perdido” por falta de resposta.

Follow-up em Andamento (Etapa-chave)

O que é

Leads que:

• Não responderam ao primeiro contato

• Estão dentro da cadência ativa

Objetivo

Aumentar chance de resposta com persistência educada

Ação do time

• Executar 2 a 4 follow-ups

• Mudar ângulo da mensagem

• Alternar canal (WhatsApp LinkedIn)

Essa etapa concentra a maior geração de oportunidades.

Contato Engajado

O que é

Lead que:

• Respondeu

• Demonstrou curiosidade

• Fez pergunta ou pediu mais informações

Objetivo

Abrir conversa, não vender

Ação do time

• Responder rápido

• Manter conversa curta

• Direcionar para qualificação

Evite apresentar proposta aqui.

Lead Qualificado

O que é

Contato que confirmou pelo menos:

• Dor relevante

• Perfil compatível

• Interesse em entender melhor

Critérios mínimos (B2B)

Segmento correto
Cargo decisor ou influenciador
Problema real
Abertura para conversa

Ação do time

• Validar contexto

• Sugerir reunião curta

Reunião Agendada

O que é

Lead que:

• Aceitou conversar

• Tem data e horário definidos

Objetivo

Diagnóstico e entendimento profundo

Ação do time

• Confirmar reunião

• Enviar convite

• Preparar pauta

Pipeline saudável tem foco em reuniões, não em contatos.

Proposta / Diagnóstico

O que é

Após a reunião:

• Proposta enviada ou

• Diagnóstico apresentado

Objetivo

Converter oportunidade em venda

Ação do time

• Follow-up estruturado

• Tratar objeções

• Negociar

Fechado (Ganho ou Perdido)

Ganho

Contrato fechado
Onboarding iniciado

Perdido

Sem fit
Sem timing
Sem orçamento

Registrar motivo da perda é obrigatório.

Conclusão

Um pipeline é:

• Um mapa do processo de vendas

• Um guia de ação diária para o time

• Uma ferramenta de previsibilidade e escala

Empresas que dominam pipeline:
vendem com método
reduzem improviso
crescem com controle

Um pipeline B2B eficiente:

• Organiza o esforço comercial

• Aumenta conversão

• Reduz ciclo de vendas

• Permite escalar prospecção ativa

Ferramentas geram volume. Pipeline gera resultado.