2 - O que é Pipeline - Funil de Vendas

O que é um Pipeline de Vendas

Um pipeline de vendas é a representação estruturada de todas as etapas que um lead percorre, desde o primeiro contato até o fechamento (ou perda).

Cada etapa reflete:

• Um nível de maturidade do lead

• Uma ação clara do time comercial

• Um critério objetivo para avançar ou encerrar a oportunidade

Exemplo simples de pipeline:

1. Lead prospectado

2. Primeiro contato realizado

3. Contato qualificado

4. Reunião agendada

5. Proposta enviada

6. Negociação

7. Fechado (ganho ou perdido)

Diferente de um funil genérico, o pipeline é operacional: ele define o que o vendedor deve fazer agora.

Principais Objetivos de um Pipeline

1. Organizar o Processo Comercial

O pipeline elimina improviso.
Cada lead está em uma etapa clara, com ações definidas.

O vendedor não se pergunta “o que faço agora?” — o pipeline responde.

2. Dar Previsibilidade de Receita

Com um pipeline bem definido, é possível:

• Estimar quantas vendas podem fechar

• Projetar faturamento futuro

• Planejar metas com base em dados reais

Exemplo:
Se você sabe quantos leads viram reuniões e quantas reuniões viram vendas, consegue prever crescimento.

3. Priorizar Esforço do Time

Nem todo lead merece o mesmo tempo.

O pipeline ajuda a:

• Identificar oportunidades quentes

• Evitar gastar energia com leads desqualificados

• Focar nos decisores certos

Isso aumenta produtividade e reduz desgaste do time.

4. Criar Ritmo e Cadência de Vendas

Cada etapa do pipeline exige uma ação:

• Follow-up

• Reunião

• Envio de material

• Proposta

Pipeline cria ritmo de execução, essencial em prospecção ativa.

5. Facilitar Gestão e Treinamento

Gestores conseguem:

• Ver gargalos (onde os leads travam)

• Identificar falhas de abordagem

• Treinar o time com base em dados reais

Novos vendedores aprendem mais rápido porque o processo já está desenhado.